Quantas escolhas na sua vida foram feitas porque você realmente queria? Conheça 5 gatilhos mentais que influenciam suas decisões, mas você não sabe
Por Leila Sleiman
Mariana sempre se sentiu muito confiante, mas nos últimos meses ela tem se percebido incomodada com algumas partes do seu corpo.
Em uma dessas buscas pela internet, ela encontrou uma “promoção imperdível” numa clínica de estética, mas havia um detalhe: a promoção era válida apenas até aquele dia!
Mariana não teve dúvidas, logo comprou o pacote de 10 sessões promocionais de um procedimento estético.
Mas o que Mariana mal sabia era que havia uma isca e…ela foi fisgada!
Talvez você não saiba, mas quando você vai realizar uma compra, você não está no comando, embora pareça. Quem manda mesmo é o seu sistema emocional, chamado também de sistema límbico e foi exatamente isso o que aconteceu com a Mariana.
Compreender como é a dinâmica de funcionamento do cérebro humano é importante para que você entenda quais estratégias são usadas para tentar persuadir você a fazer ou a comprar algo.
O cérebro possui dois sistemas: o rápido e o devagar. Como o nome já diz, temos um lado que tende a tomar decisões mais inconscientes, automáticas e rápidas, em contrapartida existe o lado mais lento, analítico e racional.
Ambos os sistemas são úteis, pois é inviável ter que pensar em absolutamente todas as pequenas decisões do dia a dia. Assim, para que o processo de viver não se torne cansativo ao extremo, o cérebro usa determinados atalhos para tomar decisões.
Sabendo disso, muitas vendas são feitas fundamentadas em gatilhos que irão ativar esses atalhos. Eles são conhecidos como gatilhos mentais.
1. Gatilho da urgência
Foi exatamente um gatilho mental que fez Mariana comprar 10 sessões do procedimento. Ela caiu no gatilho da urgência. Ela, realmente, não quis correr o risco de perder, pois acreditou que a oferta iria acabar “hoje” e isso fez com que seu cérebro tomasse a rápida decisão de não perder aquela oportunidade.
E essa não foi a primeira vez que Mariana caiu na “pegadinha” dos gatilhos mentais. No final do ano, quando ela estava escolhendo seu destino de viagem de férias, percebeu que ao pesquisar passagens para Punta Cana, o vôo mostrava ter apenas dois assentos restantes. Ela não hesitou e, logo, comprou a passagem dela e a do marido.
2. Gatilho da escassez
Novamente, Mariana, foi influenciada por uma estratégia de marketing, o gatilho da escassez. Este faz você acreditar que algo é escasso e não terão outras chances, no momento, de aproveitar a oferta. Isso acontece também quando você vai até alguma loja e o vendedor afirma que aquele é o último produto do estoque.
3. Gatilho da antecipação
Outro gatilho mental que pode afetar suas escolhas é o gatilho da antecipação, que consiste em mostrar com antecedência uma oportunidade em relação ao futuro. O ser humano tende a ter incerteza em relação ao futuro. Quando alguém mostra a possibilidade de algo bom no futuro, isso abre um “looping” no cérebro. Abre-se um espaço mental devido a uma informação incompleta a qual desperta curiosidade e gera um interesse.
Um bom exemplo disso são as novelas que mostram uma prévia do próximo capítulo. Esse efeito é visto também quando influenciadores digitais anunciam que em breve terão uma “novidade”.
4. Gatilho da exclusividade
O gatilho da exclusividade consiste em mostrar que a pessoa é exclusiva, como se ela realmente estivesse sendo beneficiada por uma condição especial. Quando essa sensação é gerada, você se sente alguém que faz parte de um grupo seleto.
Exemplo: pessoas que oferecem enviar conteúdos exclusivos para você que faz parte da lista VIP. Os diferentes lugares de um avião ou as distintas modalidades de um cartão de crédito, como o cartão Black, mostram na prática o gatilho da exclusividade.
5. Gatilho da prova social
Para o próximo gatilho é importante você saber como foi a viagem da Mariana. Ela estava claramente cansada: 8 horas de vôo a fizeram desejar deitar logo na sua cama do hotel. Enquanto aguardava a realização do check-in para dar entrada no quarto, Mariana viu um folheto sobre o SPA do resort com depoimentos de viajantes que usaram o serviço.
Os relatos entusiasmados despertaram o desejo dela de querer uma massagem no SPA, uma vez que outras pessoas afirmaram que usaram o serviço e que este foi fenomenal. Mariana nos revela o gatilho da prova social. Esse gatilho faz você se sentir pertencente a algo e, assim, você se influencia pela opinião de terceiros.
Use a seu favor
Nessa altura do campeonato, aliás, você pode estar se sentindo um pouco culpado, pois talvez você, tal como Mariana, também caiu em algum desses gatilhos, mas calma, o objetivo não é que você se sinta mal. O intuito é que você conheça essas estratégias que podem ser usadas para o bem ou para o mal.
Os gatilhos mentais são usados inclusive nas nossas interações sociais. O importante é que você comece a observar e a desenvolver um senso crítico em relação àquilo que lhe é oferecido. Você pode optar por comprar algo, desde que você tenha argumentos além daqueles gerados pelos gatilhos.
É possível identificar aquilo que faz sentido para você. Caso você sinta muita dificuldade para isso, você pode fazer como a Mariana: buscar um psicólogo que possa te auxiliar a se conhecer melhor. Mas, lembre-se, você precisa primeiro questionar se VOCÊ sente essa necessidade.
Para isso, faça o pequeno exercício de observar suas escolhas. Quantas delas são autênticas e realizadas com base naquilo que você acredita ser essencial para você?
Muito bom esse tipo de conteúdo!! Adoraria ver mais sobre isso no site! :)